En el curso de las últimas décadas ha ido cambiando el área a la que se daba más importancia en las empresas. Producción, finanzas, marketing, investigación y desarrollo, etc., se han ido alternado en la preferencia de criterios para establecer comparaciones. Ahora, todo el mundo admite que el activo más importante que tienen las empresas son sus clientes. Frases como ¿el valor de una empresa es lo que valen sus clientes¿ o ¿la empresa es tan buena o tan mala como la perciben sus clientes¿, han dejado de ser propias de escuelas de negocio para convertirse en una premisa para el diseño de la estrategia.
Las reflexiones que va a encontrar a continuación valen para cualquier tipo de cliente que sea significativo para la cuenta de resultados, pero como una de las premisas más importantes del valor del cliente es su potencial, su tamaño y capacidad de crecimiento son variables básicas para nuestras consideraciones. Entendemos que un programa de cuentas como el que se describe en esta nota, sólo es defendible si los clientes objetivo son grandes, complejos y de posición destacada en el mercado.
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