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The soup division at Brannigan Foods contributes over 40% of the firm's revenue. The general manager...

The soup division at Brannigan Foods contributes over 40% of the firm's revenue. The general manager is concerned that the soup industry is declining and that the soup division shows declining profits and market share, especially among the important baby boomer segment. Hoping to reverse these trends, he asks four key managers to review a consultant's analysis of the soup industry and recommend a turnaround strategy. Each manager presents a different plan, from investing in core market segments and products to acquiring new product lines and customers. Students must perform a quantitative analysis of each proposal while considering the feasibility and risks associated with each option before making a final recommendation....

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Teaching Note for 511117....

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Four businesses had, by 2012, grown to dominate the infrastructure that all firms rely on to reach online...

Four businesses had, by 2012, grown to dominate the infrastructure that all firms rely on to reach online customers. Will the balance of power among the four persist, will one take command at the expense of the other three, or are all four more vulnerable than they seem to outside forces? What are the implications for the pace at which consumers go online? Amara's Law claims that we tend to overestimate change in the short run, and underestimate it in the long run....

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Teaching Note for 513060....

Teaching Note for 513060....

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Este caso trata de la evolución del programa de grandes cuentas que Microsoft (MS) España comenzó...

Este caso trata de la evolución del programa de grandes cuentas que Microsoft (MS) España comenzó en 2004. Se describen los cambios que se introdujeron en el enfoque inicial con idea de resolver los problemas que surgieron. Como ocurre en cualquier implementación comercial, el ajuste de unos parámetros hace que otros se desajusten....

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El documento "La importancia del juego interior en la venta consultiva" habla de que la venta es pura...

El documento "La importancia del juego interior en la venta consultiva" habla de que la venta es pura comunicación y transmisión de entusiasmo. No tiene que ver con los productos que ofrecemos, sino con comprender y satisfacer las necesidades de los clientes. A veces ocurre que, nuestro juego interior, formado por nuestro autoconcepto, nuestras creencias y nuestros valores, no está en sintonía con nuestro juego exterior; es decir, con los resultados que queremos obtener. Si somos conscientes de que lo que nos limita en el momento de vender no es la escasez de recursos sino nuestras creencias sobre lo que podemos y no podemos hacer, llegaremos a un conocimiento más profundo de nosotros mismos y de por qué obtenemos los resultados que obtenemos. ...

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En este documento se describe la evolución del programa de ventas a cuentas globales de Vodafone España...

En este documento se describe la evolución del programa de ventas a cuentas globales de Vodafone España entre los años 2007 y 2012, como continuación del caso del mismo nombre en su versión condensada, M-1297. Se detalla la relación necesaria entre las organizaciones locales y las centrales para asegurar la coordinación de la operación....

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Las crisis golpean a cualquier empresa en el momento menos esperado, por lo que deben integrarse como...

Las crisis golpean a cualquier empresa en el momento menos esperado, por lo que deben integrarse como un elemento más de la gestión diaria de la empresa. El número 15 de la revista IESE Insight repasa algunos aspectos clave para que la empresa esté a la altura de las circunstancias. Antes de que estalle una crisis, hay que estar atento a los indicios previos, ya que eso condicionará la capacidad de respuesta de la empresa. Claus Rerup propone un modelo de "triangulación de la atención" que ayuda a captar las señales de alarma. Alfonso González Herrero describe a fondo el proceso de prevención: gestionar los conflictos potenciales, auditar los riesgos, escribir un plan de crisis y probar con antelación su eficacia. El profesor del IESE José R. Pin propone una guía de acción para que los directivos asuman la responsabilidad y tomen las riendas cuando sucede lo inesperado. Durante todo el proceso hay que atender y cuidar los principios éticos. Mark S. Schwartz, Wesley Cragg y W. Michael Hoffman analizan a fondo la crisis de BP por el vertido en el golfo de México para demostrar que prescindir de la ética al enfrentarse a un problema grave es inmoral y ruinoso. En la sección de Temas, la revista incluye una investigación sobre creatividad en las negociaciones de Kandarp Mehta y otra de Marco Tortoriello sobre el impacto de las redes informales en la innovación. Además, un caso sobre la huelga de controladores españoles en 2010 y un reportaje sobre las lecciones aprendidas durante un secuestro....

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No industry or company is safe from crisis. Every company's reputation is potentially vulnerable to accidents,...

No industry or company is safe from crisis. Every company's reputation is potentially vulnerable to accidents, strikes, cyberattacks or data theft. How well a firm's reputation and balance sheet hold up in a crisis will depend on how well the firm communicates with stakeholders and with traditional and online media. The old-style approach to crisis management was reactive: Companies hoped that nothing would go wrong and that, if it did, management would have the competence and know-how to handle the situation. Experience shows, however, that good crisis management requires forecasting and planning. In this article, we look at key issues companies must address in order to safeguard their reputations....

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Claus Rerup (Richard Ivey School of Business) presents a framework for companies to improve their capability...

Claus Rerup (Richard Ivey School of Business) presents a framework for companies to improve their capability to pick up on signals that impending crises give off before they happen. The corporate communications consultant Alfonso González-Herrero looks at the key issues that companies must address, with forecasting and planning, in order to safeguard their reputations. IESE's José R. Pin provides a guide to help managers lead and communicate, so as to prevent uncertainty from crippling the organization. Mark S. Schwartz, Wesley Cragg (both of York University) and W. Michael Hoffman (Bentley University) use the 2010 BP oil spill as a cautionary example of what happens when a company fails to make decisions based on ethical values. IESE's Kandarp Mehta discusses why creative offers and counteroffers play such a vital role in the negotiating process, and proposes strategies to help you improve your own negotiating skills. IESE's Marco Tortoriello maps the informal networks that employees form across functions and divisions; understanding them may facilitate innovation. Carlos Ghosn, Chairman and CEO of Renault-Nissan, shares the lessons he learned from leading one of the most dramatic turnarounds in corporate history. Three experts recommend how the airport management company, Aena, should deal with an air traffic controller strike that closes airspace and strands passengers. And the story of a Mexican kidnapping offers valuable lessons for overcoming your own worst fears and taking control of your life when you find yourself a hostage to fate....

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No hay sector ni empresa inmune a las crisis. Los accidentes, las huelgas o los problemas derivados de...

No hay sector ni empresa inmune a las crisis. Los accidentes, las huelgas o los problemas derivados de Internet, como el robo de datos, pueden dañar la reputación de las empresas. El impacto final de una crisis sobre la reputación y la cuenta de resultados depende, en gran medida, del modo en que la empresa afectada gestiona la comunicación con sus grupos de interés y de cómo circula la información a través de los medios de comunicación tradicionales (prensa, radio, televisión) e Internet. En el pasado, la gestión de crisis se ha planteado de forma reactiva, confiando en que nunca pasaría nada y que, si pasaba, la experiencia de los directivos sería suficiente para afrontar la situación. Sin embargo, la realidad demuestra que la correcta gestión de las crisis pasa por la aplicación de metodologías basadas en la previsión y la planificación. Este artículo aborda algunos de los aspectos clave que deben tenerse en cuenta para salvaguardar la reputación corporativa....

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To maximize their effectiveness, color cases should be printed in color. From modest beginnings as a...

To maximize their effectiveness, color cases should be printed in color. From modest beginnings as a cashew trader in Nigeria, Olam, founded by Indian nationals in 1989, has grown into a leading global agricultural trading company, with annual revenues of $14 billion. The company recently has begun investing in farms and in the production of packaged goods, shifting from its traditional focus on the midstream of the value chain. The case raises questions involving competitive positioning, corporate strategy, sustainable development, and the management of business and political risk....

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When a crisis flares up, nobody is safe. This dossier will help you to manage crises better -- before,...

When a crisis flares up, nobody is safe. This dossier will help you to manage crises better -- before, during and after. This executive dossier includes the following articles: "Attentional Triangulation: Picking Up the Signals That Trigger Crises" by Claus Rerup; "Reputation & Communication: How to Manage a Crisis Before It Hits" by Alfonso González-Herrero; "Guide to Taking the Reins: Leadership Under Pressure, Communication Is Key" by José R. Pin; "Cleaning Up Your Act: An Ethical Approach to Crisis Management" by Mark S. Schwartz, Wesley Cragg & W. Michael Hoffman....

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Aunque planifiquemos, nadie está a salvo de las crisis. Hay que prepararse para gestionarlas antes,...

Aunque planifiquemos, nadie está a salvo de las crisis. Hay que prepararse para gestionarlas antes, durante y después. Este dossier incluye los artículos: ?Active sus sensores ante lo inesperado?, de Claus Rerup; ?Cómo gestionar una crisis antes de sufrirla?, de Alfonso González Herrero; ?Liderazgo bajo presión: comunicar es clave ?, de José R. Pin; "Una aproximación ética a la gestión de crisis", de Mark S. Schwartz, Wesley Cragg y W. Michael Hoffman....

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To maximize their effectiveness, color cases should be printed in color. ...

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