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Avaya (A)

Godes, David B.

Avaya (A)

CASO

HBS-508048

MARKETING

ESPAñOL

Descripción:

(Para maximizar su eficacia, el caso debe imprimirse en color.) La alta dirección de Avaya quiere aumentar la generación de demanda, lo cual exige una mejora de la relación entre Ventas y Marketing. Esta serie de casos ("Avaya (A)-(D)") permite a los alumnos conocer cada una de las fases de este proceso. El caso (A), que arranca con la historia de la empresa, les pide que ideen una estrategia para mejorar el trabajo conjunto entre Ventas y Marketing. En el caso (B), vemos la estrategia de "embudo unificado" de ambos departamentos y un modelo de generación de demanda. El embudo unificado transmite la idea de que el embudo de marketing y el de ventas no solo han de estar vinculados "verticalmente" -en el sentido de que los leads de Marketing deberían fluir continuamente hacia el embudo de Ventas-, sino también integrarse horizontalmente. Esta idea hace referencia a la de que Ventas y Marketing deberían desempeñar un papel en cada fase del proceso, desde las soluciones de marketing basadas en el correo electrónico hasta el cierre. Es decir, ambos departamentos sostienen que la mejor manera de integrar las dos funciones es que trabajen simultáneamente, no secuencialmente. Por su parte, el modelo de generación de demanda deja bien claro qué significa para ellos trabajar juntos. Por ejemplo, afirman que se debería incluir a Marketing en la teleconferencia semanal de Ventas. Se pide a los alumnos que piensen en cómo implementarían estas ideas. El caso (C) describe el plan de implementación en el mercado brasileño. En concreto, ofrece datos que se utilizaron en el proceso de implementación y que comparan los resultados obtenidos en distintas dimensiones en Brasil con los de otros mercados. Por último, el caso (D) muestra datos iniciales que dan fe de que el impacto del nuevo método de trabajo conjunto entre Ventas y Marketing ha sido considerable.
También disponible en: INGLES

Año de los hechos

2006-2007

Número de páginas

24

Fecha de publicación

21/02/2008

Fecha de revisión

14/04/2008

Availability: En existencia

6,75 €
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Material complementario:

Avaya (A) - (D) - Teaching Note

Godes, David B.

Nota del Instructor