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• • Dirección Comercial

    Loctite Corporation-Distribución Internacional HBS-506S06

    HBSP (USA)

• Loctite, insatisfecha con el crecimiento de las ventas de su distribuidor independiente en Hong Kong, estudia si buscar un nuevo distribuidor o adquirir
  una participación de control en una filial al 100% que cubra Hong Kong y posiblemente otros mercados. Loctite cuenta con una amplia variedad de acuerdos de distribución internacionales y la experiencia suficiente para respaldar esta decisión.
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• • Dirección Estratégica

    Objetivo: reconstruir la confianza DOS-0003

    Arruñada, Benito; Cardona, Pablo; Castaldo, Sandro; Rosanas, Josep M.; Wilkinson, Helen

    IESE (España)

• Necesitamos recuperar la confianza dentro y fuera de la empresa. Éstas son algunas de las claves para lograrlo: "Una cuestión de principios", por Josep
  M. Rosanas; "Cómo crear el círculo virtuoso de la confianza", por Pablo Cardona y Helen Wilkinson; "Las compras preceden a la confianza en la tienda", por Sandro Castaldo; "Cuando la crisis no es sólo económica", por Benito Arruñada.
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• • Dirección Estratégica

    Rebuilding Trust From the Ground Up DOS-0003-E

    Arruñada, Benito; Cardona, Pablo; Castaldo, Sandro; Rosanas, Josep M.; Wilkinson, Helen

    IESE (España)

• The workplace has become a hard hat zone. Here we provide tools to clear the rubble and rebuild confidence. ?A Question of Principles? by Josep M. Rosanas;
  ?Building the Virtuous Circle of Trust? by Pablo Cardona and Helen Wilkinson; ?Purchase Precedes Trust in Retailer? by Sandro Castaldo; ?Heavy Lifting Ahead? by Benito Arruñada.
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• • Dirección Comercial

    Gallina Blanca Star - África: ¿Lanzar o no lanzar una pastilla de caldo fortificada con vitamina A? M-1238

    Renart Cava, Lluís G.; Szecowka, Bianca

    IESE (España)

• A partir de la década de los años setenta, la empresa española Gallina Blanca tiene una importante presencia competitiva en el mercado africano, en el
  que vende las pastillas de caldo "JUMBO", compitiendo sobre todo con las pastillas de caldo "Maggi" de Nestlé. En octubre de 2007, directivos de Gallina Blanca deben decidir si lanzar o no lanzar en África una pastilla de caldo JUMBO fortificada con vitamina A. En caso de tomar una decisión afirmativa, tienen que precisar un conjunto de detalles sobre el plan comercial de lanzamiento y los previsibles resultados comerciales y económicos de la operación.
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• • Dirección Comercial

    Un traje a medida de cada cultura ART-1787

    de Mooij, Marieke

    IESE (España)

• Muchas de las teorías de gestión relacionadas con la misión, creación de marca y publicidad son inventos occidentales que no sirven cuando las empresas
  se globalizan. Lo que funciona en casa puede no ir tan bien en el extranjero. La autora recomienda a las empresas que revisen toda su estrategia de marketing global, desde la misión y la visión, cartera, posicionamiento y uso del producto a la comunicación y campañas de publicidad. Insta a los directivos a desechar las ideas preconcebidas y su insistencia en la uniformidad y la estandarización, ya que por mucho que crean que reducen costes, lo cierto es que nunca lograrán atraer con ellas a los consumidores. Para ser realmente eficaz, la estrategia de marketing global no ha de contemplar los valores culturales de la empresa, sino los de los grupos de interés de los países donde opera. De lo contrario, a los grupos les costará identificarse con la empresa.
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• • Dirección Comercial

    Tailoring Your Strategy to Fit the Culture ART-1787-E

    de Mooij, Marieke

    IESE (España)

• Many widely accepted management theories related to mission statements, branding and advertising are Western inventions that do not translate when companies
  go global. What plays well at home may not go down so well in foreign environments. The author recommends that a company conduct a full review of its entire global marketing strategy ¿ from its mission and vision, to its portfolio, positioning and product usage, to its communications and advertising campaigns. Throughout the discussion, she challenges managers to let go of their preconceived ideas and insistence on consistency and standardization, which they may think is being cost-effective, but in reality will never succeed in scratching consumers where they itch. To be truly effective, global marketing strategies must articulate not the culture-bound values of one particular company, but the values of the stakeholders in all of the countries where the company operates. If not, stakeholders elsewhere may have difficulties identifying with the company.
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• • Dirección Comercial

    Un buen diagnóstico, el mejor remedio ART-1791

    Hanssens, Dominique

    IESE (España)

• En períodos de caída del consumo como el actual, los directivos ansían acelerar los "planes de reflotamiento" de las marcas. Pero antes de recetar un
  remedio milagroso, conviene acertar en el diagnóstico. De lo contrario, se corre el riesgo de administrar placebos. Partiendo de investigaciones sobre la industria alimentaria de Estados Unidos, el autor propone ampliar el marketing mix más allá de las típicas medidas a que recurren los directivos, ya que sus intentos desesperados de aumentar las ventas suelen quedar en meros parches. Por ejemplo, hacer promociones o bajar temporalmente los precios podrían ser un antídoto mejor que lanzar una campaña publicitaria invasiva, por muy buena que parezca la idea en su momento. Primero hay que determinar en qué estado se encuentra la marca ¿estable, al alza o a la baja¿ y actuar en consecuencia. La pregunta clave es: ¿Qué elementos de la marca, como propuesta de valor, ayudarán a superar este bache? La respuesta dependerá de la marca: bajar el precio, aumentar el índice de presencia o promociones selectivas que discriminen en función del precio. Las bases de datos, redes sociales y otras herramientas de Internet son las grandes bazas para mejorar las prácticas empresariales. Si entienden bien su lugar en el mercado y toman las medidas adecuadas, las marcas establecidas pueden sobrevivir e incluso salir reforzadas de la crisis.
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• • Dirección Comercial

    Beating Recession Fatigue Requires Right Diagnosis ART-1791-E

    Hanssens, Dominique

    IESE (España)

• In periods of reduced consumption, like now, managers may be anxious to kick their "turnaround plan" into high gear. But before prescribing any wonder
  remedy, it¿s vital to make a correct diagnosis, otherwise you may be administering placebos. Using research from the food industry in the United States, the author attempts to expand the scope of marketing mix modeling beyond the typical actions resorted to by top management, whose desperate life-saving attempts may register a small blip for a time, but won¿t bring about a lasting cure. Product promotions and temporary price reductions, for example, may be better antidotes than launching an invasive advertising campaign, no matter how good an idea it may seem at the time. You first have to decide which state your brand is in ¿ stable, growing or deteriorating ¿ and make different interventions accordingly. Ask yourself: What is it about my value-proposition as a brand that is going to help me through this difficult time? The answer to that question will depend on the brand: price concessions, ¿share of voice¿ or selective promotions that price discriminate. Throughout the treatment, maintaining good databases, and using social media and other Web-based tools, are vital instruments that companies can use to refine their practices. With a deep understanding of their place in the market, and by taking the right actions, established brands can survive the crisis and emerge healthier for the future.
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• • Dirección Estratégica

    El reto de pensar en global DOS-0005

    Kusyk, Sophia; Mooij, Marieke de; Reiche, B. Sebastian; Sánchez-Runde Sánchez, Carlos; Steers, Richard M.

    IESE (España)

• El mundo se ha hecho más pequeño pero los retos son hoy más grandes. Necesitamos pensar sin fronteras. Este dossier incluye los siguientes artículos:
  ?Descubra qué hace vibrar a sus empleados?, de Richard M. Steers y Carlos Sánchez-Runde; ?Un traje a medida de cada cultura?, de Marieke de Mooij; ?Donde fueres? haz negocios con ética?, de Sophia Kusyk; ?Bienvenido, sr. Impatriado?, de Sebastian Reiche.
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• • Dirección Estratégica

    The Power of Global Thinking DOS-0005-E

    Kusyk, Sophia; Mooij, Marieke de; Reiche, B. Sebastian; Sánchez-Runde Sánchez, Carlos; Steers, Richard M.

    IESE (España)

• The world may be smaller, but the challenges are bigger. Managers need a new mindset that knows no bounds. This executive dossier includes the following
  articles: "Discovering What Makes Your Employees Tick" by Richard M. Steers and Carlos Sánchez-Runde; "Tailoring Your Strategy to Fit the Culture" by Marieke de Mooij; "Learning to Navigate the Rough Seas of Ethics" by Sophia Kusyk; "Welcoming the Value That Inpatriates Bring" by Sebastian Reiche.
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